Kampania lead generation krok po kroku dla małej firmy

Kampania lead generation brzmi jak projekt dla dużego działu marketingu, ale mała firma może ją prowadzić samodzielnie, jeśli podzieli pracę na kroki. Poniżej plan na cztery tygodnie, który nie wymaga agencji ani dużego budżetu.

Krok pierwszy, ustal cel w rozmowach, nie w kontaktach

Zamiast „zdobyć 500 leadów” ustal, ile rozmów sprzedażowych chcesz odbyć w miesiącu. Znając średni odsetek rozmów, które kończą się ofertą, i ofert, które kończą się sprzedażą, policzysz, ile firm musisz zaprosić do kontaktu. To liczba wyjściowa dla całej kampanii.

Krok drugi, opisz klienta

Napisz jedno zdanie: kim jest firma, która najczęściej u Ciebie kupuje. Dodaj branżę, region, wielkość i moment, w którym się do Ciebie zgłasza. Jeśli masz dwie różne grupy, zrób dwie osobne kampanie, bo wiadomość musi mówić do konkretnej osoby.

Krok trzeci, zbuduj listę

Lista to fundament. Źle dobrana lista nie uratuje się najlepszą wiadomością. Możesz zacząć od rejestru KRS i filtrów po kodach PKD, albo skorzystać z bazy danych firm w Lead, która robi to za Ciebie i dodaje sygnały zakupowe. Na pierwszy tydzień wystarczy lista stu dobrze dobranych firm.

Krok czwarty, napisz wiadomość

Wiadomość ma cztery części: odniesienie do odbiorcy, jedno zdanie o tym, czym się zajmujesz, korzyść wyrażona w języku klienta i prośba o zgodę na przesłanie oferty. Całość mieści się w kilku zdaniach. Nie wklejaj załączników ani cenników, bo obniżają dostarczalność i rozmywają przekaz.

Krok piąty, ustal rytm

• Poniedziałek i środa na wysyłkę nowych wiadomości.
• Wtorek i czwartek na follow-upy i odpowiedzi.
• Piątek na podsumowanie liczb i poprawki.

Stały rytm jest ważniejszy niż doskonały tekst. Kampania, która działa w każdy poniedziałek przez dwa miesiące, wygrywa z kampanią, która raz była świetna.

Krok szósty, zbieraj odpowiedzi w jednym miejscu

Arkusz wystarczy. Kolumny: firma, data pierwszego kontaktu, status, następny krok, notatka. W zespole przydaje się narzędzie z blokadą dublowania, takie jak opisane na stronie dla zespołów sprzedaży.

Krok siódmy, mierz i poprawiaj

Po dwóch tygodniach oceń trzy wskaźniki: odsetek odpowiedzi, odsetek zgód na ofertę i odsetek rozmów. Niski odsetek odpowiedzi wskazuje na wiadomość lub listę. Niski odsetek zgód na ofertę wskazuje na zbyt ogólną korzyść. Niski odsetek rozmów wskazuje na kwalifikację firm. Zmieniaj jedną rzecz naraz, żeby wiedzieć, co zadziałało.

Budżet i narzędzia

Poza czasem kampania wymaga listy, skrzynki pocztowej i arkusza lub CRM. Abonament na wyszukiwarkę leadów kosztuje w planie Start kilkaset złotych miesięcznie, czyli mniej niż jedna godzina pracy agencji. Droższe bywa tylko marnowanie czasu na szukanie ręczne.

Co po czterech tygodniach

Po pierwszej kampanii masz dane: wiesz, które branże odpowiadają, które regiony reagują i która wersja wiadomości działa najlepiej. Zawęź kolejną kampanię do najlepszej grupy i rozszerz skalę. Radar nowych firm utrzymuje dopływ świeżych leadów, więc kampania przechodzi w stały proces.